مورد شماره ۱، همراه با فایل کامل pdf جهت دانلود
مقدمه
شركت پخش دارویی آسان در سال گذشته دچار افت شدیدی در میزان فروش خود در بیشتر استان‌های کشور شده است. علاوه بر كاهش فروش شركت با مشكل وصول خود از طلبكاران نیز روبرو می‌باشد، پس از تلاش‌های ناموفوق مدیرعامل سابق، هیئت مدیره تصمیم به تغییر مدیرعامل گرفت.
مدیر عامل جدید
در ابتدای تابستان مدیر عامل جدیدی به نام خانم دكتر اخوان- كه یك داروساز با 10 سال سابقه كار در شركت‌های مشابه است- برای مدیریت شركت انتخاب گردید. او افزون بر دوره‌های تخصصی، دورۀ MBA مدیریت را گذرانده و اکنون نیز در دورۀ DBA فراگیر است. از ویژگی‌های اصلی او، تلاش پیگیر و برخورد علمی با مسایل است. او باور دارد ایجاد روحیه و نشاط سازمانی در کارکنان و برقراری تعادل میان کار و زندگی میتواند سازمان را در برخورد با چالش‌ها و محیطی موفق سازد.
گروه مطالعاتی
برای حل این مسئله شركت چندین جلسه با حضور خانم اخوان برگزار شد، در این جلسات از چند کارشناس بیرونی باتجربه برای تحلیل شرایط شرکت نیز استفاده شد. در نهایت جمع به این راه‌حل رسیدند که برای آسیب شناسی وضعیت بازاریابی باید گروهی مطالعاتی بوجود آورند.
نتایج بررسی گروه مطالعاتی
پس از یک ماه کار فشرده بررسی مدارک و اسناد و انجام مصاحبه با خبرگان، گروه به تدوین مجموعه علل و دلایلی برای مشکل افت فروش و نقدینگی رسید. آنها ضمن توجه به مشکلات گوناگون فضای کسب و کار، بر چالش‌ها و نارسایی ارتباطی درون و برون سازمانی تاکید کردند و توصیه نمودند که در این باره باید اقدام فوری انجام پذیرد.
رایزنی با استاد
خانم اخوان با یکی از استادان استاد رفتار سازمانی خود در دوره DBA درباره نتایج حاصل گروه مطالعاتی مشورت کرده و سرانجام به این نتیجه رسید موضوع چالش‌های ارتباطی موثر بر بازاریابی را در یک دوره آموزشی- تفریحی متفاوت کندوکاو کنند،…
اخوان به مدیر امور اداری دستور داد تا كلیه مدیران و سرپرستان استانی را برای یك سفر دو روزه به شمال كشور دعوت كند و در سامانه شرکت مطالبی درباره ارتباطات و چند کلیپ آموزشی را برای بازدید بارگذاری کنند. اخوان تاکید کرد از مدعوین بخواهند پیش از سفر مطالب را مطالعه نمایند، در ضمن اقدامات لازم را برای حضور آقای دکتر موحدی فراهم آورد.
کارگاه آموزشی
یک ماه بعد همه مدیران در زمان مقرر در هتل انقلاب خزر گرد هم آمدند. مدیرعامل پس از مراسم افتتاحیه ضمن اظهارخوشحالی از دیدار همكاران استانی و مدیران ستادی گفت: «… همه دوستان می‌دانند كه موفقیت در فروش به عوامل گوناگونی وابسته می‌باشد، عواملی چون قیمت، نحوه بستهبندی، كیفیت محصول، شیوه‌های ارتباطی، پاسخگویی به‌موقع به خواسته مشتری…. همه و همه در بازاریابی نقش مهم و جدی دارند، اما در حرفه ما، مهمتر از همه، توجه به رعایت قواعد روان‌شناسی فروش در ارتباط با مشتریان است.
سپس دکتر اخوان ادامه داد در تحلیلی كه من از وضعیت بازاریابی شركت بدست آورده‌ام به این نتیجه رسیده‌ام كه ما علاوه بر مشکلات متعددی چون ضعف تکنولوژی اطلاعات و ساختار ضعیف در حوزه بازاریابی در سطح شرکت، در زمینه فروش هنوز نگاهی سنتی داریم.این نگاه كه نیازمند به دگرگونی است بویژه در فروشندگان. ما باید برای رهبری بازار در شخصیت‌شناسی و برقراری ارتباط موثر با مشتریان قوی شویم و بدانیم که فروش به هر فرد حقیقی و حقوقی راهبردی ویِژه می‌خواهد در شرایط جدید تورمی و بی ثباتی بازار…
او با این سخنان به کلام خود پایان داد: امیدوارم طبق برنامه بتوانیم این سفر و کارگاه را انجام دهیم و از نظر ذهنی با آموزشی که دکر موحدی به ما خواهند داد توانمند شویم تا مشکلات ارتباطی را حل کنیم…
ادامه متن موردکاوی ۱ را می‌توانید در فایل پیوست زیر مطالعه کنید:
:: فایل پیوست: دانلود متن کامل موردکاوی ۱: ارتباطات ناموفق سازمانی در فرمت pdf
